Como transmitir valor generativo do produto com preços e mensagens baseadas em resultados

No MUNDO DE TECHNOLOtransmitindo efetivamente o valor de inteligência artificial generativa Os produtos exigem uma mudança nas estratégias tradicionais de preços e mensagens.

Alguns antecedentes: apesar da tendência crescente de preços de produtos de software como serviço com base na capacidade e no valor do cliente, os preços por assento permanecem dominantes e os preços baseados em resultados são raros. O marketing e a venda bem -sucedidos de dobradiças sobre histórias de valor e avaliações de valor econômico, mas a adoção generalizada entre os provedores de tecnologia e as equipes de vendas permanece limitada. No entanto, os produtos da Gen AI, que inerentemente oferecem resultados diretos, exigem uma mudança na abordagem.

Para transmitir o valor das soluções gen ai Efetivamente, os provedores de tecnologia devem fazer a transição para modelos de preços baseados em resultados. As estruturas de preços tradicionais, como compras ou assinaturas de tempo, não conseguem capturar o verdadeiro potencial da Gen AI, que é inerentemente projetado para fornecer resultados que antes eram inatingíveis ou demorados. À medida que o capital de risco alimenta a inovação e a demanda por lucratividade aumenta, alguns fornecedores de visão de futuro já estão mudando para estratégias de preços que refletem o valor dos resultados entregues.

No campo da Gen AI, prever os recursos exatos necessários para alcançar um resultado específico é um desafio, pois os requisitos podem flutuar. Essa imprevisibilidade ressalta a inadequação dos modelos de preços por assento, que lutam para transmitir o valor geral e o retorno do investimento em vários usuários individuais.

Com o aumento das capacidades da IA ​​agêntica, o foco mudará de assentos individuais para os resultados alcançados, tornando irrelevantes os preços tradicionais baseados em assentos. Em alguns casos, os agentes da IA ​​substituirão tarefas humanas, complicando ainda mais os preços pelo agente como uma medida de valor entregue.

Estágios do preço da Gen AI

A transição para os preços baseados em resultados ocorrerá em etapas. Muitos produtos e complementos da Gen AI já estão adotando modelos baseados em consumo, onde os preços são determinados pelos créditos utilizados ou pelas funções executadas, como minutos de vídeo processado ou tarefas concluídas.

Por exemplo, algumas empresas já implementaram preços baseados em consumo para seus recursos de IA, direcionando resultados específicos como conversas. Outras empresas estão cobrando com base na porcentagem de estornos recuperados por seu produto, enquanto outras são serviços de precificação com base em resoluções bem -sucedidas alcançadas através da automação. Esses exemplos ilustram a mudança em direção aos modelos de preços que se alinham aos benefícios tangíveis que as soluções da AI fornecem.

Por fim, o valor de uma solução gen ai está nos resultados que oferece, mesmo que a diferenciação entre as ofertas seja encontrada nas nuances de seus modelos, treinamento e ajuste. Assim como a computação quântica, o valor da Gen AI é determinado por sua capacidade de alcançar resultados que são quase impossíveis com os métodos padrão.

Considere o imenso valor de salvar dezenas de milhões de dólares através da automação de revisão de contratos ou sintetizar uma nova proteína. O marketing e a venda das soluções da Gen AI naturalmente gravitarão em direção aos resultados desejados pelos clientes, concentrando -se nos resultados finais, e não nas ferramentas e componentes necessários para alcançá -los.

Também se concentre nas proposições de valor

A mudança para os modelos de preços baseados em resultados exige uma evolução paralela nas proposições e narrativas de valor. Os profissionais de marketing e vendedores precisarão aprofundar sua compreensão de seus clientes, seus processos e o valor associado aos resultados desejados.

Essa abordagem requer participação em conversas sobre os resultados que os produtos da Gen AI oferecem, em vez de se concentrar apenas nos métodos de entrega. Embora os detalhes técnicos ainda possam ser importantes para certos compradores, como equipes de conformidade, a ênfase estará no valor dos próprios resultados.

A proficiência na avaliação e cálculo do valor se tornará essencial, pois o valor dos resultados vendidos será o fator -chave para convencer os compradores. Felizmente, as ferramentas de gerenciamento de valor podem ajudar os profissionais de marketing de produtos em quatro áreas cruciais: descoberta, identificando alavancas de valor, articulando valor e realização de valor.

À medida que a IA agêntica se torna mais prevalente, os resultados generosos da Gen AI geralmente substituem outros recursos, como pessoas, aplicações e tempo. Essa mudança requer avaliar o valor dos resultados e o ROI em comparação com os métodos tradicionais.

Quando o Gen AI atinge tarefas que antes eram impossíveis, as discussões se concentrarão em quanto do valor do resultado deve ser capturado pelo fornecedor. O foco estará no resultado e em seu valor comercial para o cliente, tornando os cálculos e discussões de valor mais concretos. Ao contrário das hipóteses de valor tradicionais ou casos de negócios, onde o vínculo entre tecnologia e resultados é especulativo, os produtos e serviços da Gen AI começam com o resultado, simplificando a proposta de valor e aumentando sua clareza.

O surgimento de “agentes de valor” capaz de relatar a realização de valor em tempo real otimizará ainda mais esse processo, atraindo paralelos com tecnologias existentes, como a automação de processos robóticos que já demonstram valor por meio de ganhos de eficiência. Ao se concentrar nos resultados, os provedores de tecnologia podem oferecer narrativas atraentes que ressoam com os clientes, destacando o valor concreto do Business Value que as soluções da AI fornecem.

David Yockelson é um analista de vice -presidente distinto, vice -presidente de pesquisa e bolsista da Gartner dentro da equipe de prática de marketing de produtos na organização de pesquisa de provedores de tecnologia e provedores de serviços. Ele escreveu este artigo para Siliconangle. Os analistas do Gartner fornecerão análises adicionais sobre como os provedores de serviços de tecnologia podem acelerar o crescimento, impulsionar a inovação de produtos e alavancar tecnologias emergentes no Conferência de Crescimento e Inovação da Tecnologia do Gartnerocorrendo de 10 a 11 de março em Grapevine, Texas. Siga notícias e atualizações da conferência sobre x usando #Gartnertgi.

Imagem: Siliconangle/Microsoft Image Creator