Você sabia que o chamado frio tinha uma taxa de sucesso de apenas 4,82% em 2024? Isso significa que, para cada 100 chamadas que os negócios fizeram no ano passado, apenas 4-5 se transformaram em clientes reais. Muito menos, certo?
É uma indicação óbvia de que o chamado frio e outras estratégias convencionais de geração de leads não estão funcionando tão bem quanto antes. As empresas devem reconsiderar suas estratégias de marketing B2B. E a resposta está no marketing baseado em contas (ABM).
Em vez de perseguir todos os leads, a ABM se concentra em direcionar contas específicas com maior probabilidade de transformar os clientes. Os profissionais de marketing fornecem conteúdo personalizado em todas as etapas da jornada do comprador. Para as empresas, isso significa:
- Campanhas de marketing mais eficazes
- Menos recursos desperdiçados
- ROI mais alto
- Maior satisfação do cliente
Portanto, se você ainda está pensando se deve mudar da geração tradicional de leads para a ABM, este blog explicará como as duas abordagens diferem e por que a ABM emerge como vencedor. Então, vamos mergulhar!
ABM vs. Geração de leads: O que os diferencia?
O objetivo final da geração de leads tradicional e do marketing baseado em contas (ABM) é promover o crescimento da receita para as empresas, adquirindo novos clientes. Ainda assim, essas duas abordagens seguem uma rota diferente para chegar lá. Então, vamos entender a diferença entre a ABM e a abordagem tradicional de geração de leads em detalhes:
Abordagem de direcionamento
Geração tradicional de leads
Ele se concentra em entrar em contato com um grande conjunto de pessoas que podem ou não estar interessadas em fazer uma compra. As empresas geralmente usam estas táticas:
- Campanhas de e -mail: As empresas enviam e -mails para grandes listas de contatos com conteúdo e ofertas generalizadas.
- Impressão de publicidade: Anúncios e ofertas são feitos em publicações locais para direcionar os clientes para uma página de destino ou número de telefone.
- Referências: As empresas pedem aos clientes fiéis que espalhem a palavra ou ofereçam incentivos para o mesmo.
Embora essas sejam algumas das melhores abordagens, sua taxa de sucesso está em questão. Para campanhas por email, a taxa aberta é apenas 37,27%enquanto a taxa média de referência global é apenas 2,35%. Assim, a probabilidade de conversão é bastante baixa ao usar métodos tradicionais de geração de leads.
Marketing baseado em contas
Por outro lado, a ABM determina certos clientes de alto valor (indivíduos ou empresas) mais adequados para os bens ou serviços da empresa. As empresas então adaptam as mensagens e estratégias a essas contas individuais, atendendo a seus pontos de dor e necessidades. A seguir, são apresentadas algumas das táticas do ABM:
- Perfil de conta: As empresas usam ferramentas de análise de dados para encontrar contas -alvo com base no tamanho da indústria, tamanho da empresa, receita e pontos problemáticos.
- Divulgação personalizada: A mala direta, marketing de conteúdo e segmentação de anúncios são usados para identificar diretamente os pontos de dor do chumbo.
De acordo com o Gartner, as empresas que usam ABM vêem um 28% aumento das taxas gerais de envolvimento da conta.
Custo e ROI
Geração tradicional de leads
Técnicas tradicionais de geração de leads, como chamadas a frio, marketing por e -mail e referências, geralmente têm custos mais baixos. As empresas economizam dinheiro usando materiais genéricos (como modelos de e -mail em massa, folhetos e postagens de blog) para atrair um grande público. Isso ocorre porque as abordagens convencionais frequentemente priorizam os números em relação à qualidade.
As técnicas tradicionais de geração de leads podem produzir muitos leads, mas como muitos podem não corresponder ao perfil ideal do cliente (ICP), as taxas de conversão geralmente podem ser baixas. Comparado a táticas mais focadas, isso resulta em um retorno menor do investimento. Portanto, as empresas freqüentemente precisam liderar a criação, o que aumenta os custos de obter uma liderança.
Marketing baseado em contas
As empresas têm custos iniciais mais altos para divulgação personalizada e conteúdo personalizado que atenda às necessidades de cada conta. Esse custo inclui investir no perfil de contas, coletar dados detalhados e utilizar ferramentas avançadas para rastrear o comportamento da conta.
Como a ABM concentra os esforços em contas que correspondem de perto ao perfil ideal do cliente (ICP), é mais provável que resulte em conversões de alta qualidade. De acordo com um estudo da Forrester, a ABM produziu 21% a 50% ROI mais alto do que os esforços de marketing não ABM, com cerca de 23% de todos os entrevistados globais relatando que o ROI da ABM foi de 51% a 200% maior.
Escalabilidade
Geração tradicional de leads
Escalar geração de chumbo através de chamadas e referências a resfriados é difícil porque depende do esforço manual e das conexões pessoais. No entanto, outros métodos de geração de leads (campanhas de email, anúncios digitais) são altamente escaláveis se as ferramentas de automação e as plataformas de marketing digital forem usadas. Os anúncios do MailChimp, HubSpot, Google e anúncios do Facebook ajudam as empresas a segmentar facilmente o público em escala sem exigir um esforço prático significativo da equipe de marketing.
Além disso, 84% dos profissionais de marketing B2B concordaram que o marketing de conteúdo ajudou a aumentar a conscientização da marca entre as pessoas. Isso ocorre porque as postagens do blog e os recursos para download criados uma vez podem ser usados várias vezes. Como resultado, as empresas podem atingir milhares de leads em potencial de uma só vez.
No entanto, a escala de geração tradicional de leads também vem com desafios. Como o foco está sempre em manter o volume, a escala significa reunir mais leads de baixa qualidade, a menos que a empresa investe fortemente na segmentação.
Marketing baseado em contas
Na discussão sobre geração de leads ABM vs., o primeiro é geralmente percebido como menos escalável devido à sua abordagem personalizada e específica da conta. Toda conta na ABM requer conteúdo personalizado que atenda aos seus pontos e necessidades específicos. Essa personalização pode tornar a ABM intensiva em recursos e difícil de escalar rapidamente.
Apesar de seus desafios, o software ABM avançado, como o DemandBase, pode ajudar os profissionais de marketing a escalar seus esforços. Essas ferramentas automatizam a criação de mensagens personalizadas, acompanham o envolvimento da conta e ajustam estratégias em tempo real. Além disso, as empresas podem dimensionar a ABM, visando novos verticais ou segmentos onde existem contas de alto valor.
Ciclo de vendas
Geração tradicional de leads
A primeira interação por meio de métodos como chamadas frias, marketing por email ou publicidade paga geralmente é com todos, quer desejam o produto/serviço ou não. Se algum desses leads expressar um pequeno interesse, eles serão alimentados ainda mais com ofertas ou materiais educacionais. Finalmente, as equipes de vendas estão envolvidas quando os leads nutridos mostram um maior envolvimento, como pedir uma demonstração ou julgamento. Assim, o processo geral pode levar algumas semanas a vários meses, dependendo do nível de juros dos leads.
Marketing baseado em contas
A ABM geralmente resulta em negócios de maior valor e conversões mais rápidas, pois os esforços de vendas são focados em contas que têm uma grande chance de converter. O motivo é que a conta já está muito envolvida e a comunicação é adaptada às necessidades individuais. O processo é mais eficaz que a segmentação tradicional de chumbo e, portanto, freqüentemente leva a um ciclo de vendas mais curto, geralmente algumas semanas.
Assim, ao comparar o ABM e a geração de chumbo, o primeiro é uma estratégia mais eficaz que a última.
Segmentação eficaz: quando escolher a ABM e como os dados o alimentam?
A ABM é mais adequada para empresas que desejam segmentar contas de alto valor que exigem soluções de nível corporativo e personalizadas. Essas empresas podem incluir provedores de soluções de software corporativo, empresas de consultoria de TI, serviços de segurança cibernética, provedores de serviços B2B, etc.
No entanto, essas empresas exigem dados principais de alta qualidade e relevantes para implementar a ABM. As empresas podem identificar as contas com maior probabilidade de interagir e converter, coletando dados precisos e atuais relacionados ao seu público -alvo. Por esta, raspagem na weblimpeza, enriquecimento e validação são alguns dos procedimentos de dados essenciais. Vamos dar uma olhada mais de perto:
- Raspagem na web: O B2BDATA é coletado de fontes on -line, como páginas da empresa, portais de emprego, plataformas de notícias e contas de mídia social. Os pontos de dados incluem nomes de executivos e gerentes de alto nível, suas informações de contato, perfis do LinkedIn, feedback da empresa dos clientes publicados nas mídias sociais ou fóruns e qualquer informação sobre quaisquer lançamentos ou atualizações recentes.
- Processamento de dados: Esta etapa envolve a remoção de entradas duplicadas e informações desatualizadas, preenchimento de detalhes ausentes e padronização de formatos de dados. Após a limpeza e o refresco de dados, a referência cruzada é feita com bancos de dados existentes e outras fontes para verificar as informações.
- Construção de listagem: Depois que os dados são atualizados, eles são segmentados para criar listas de metas de leads ou contas que atendam aos critérios específicos para campanhas eficazes de marketing e vendas.
As empresas exigem processos padronizados, ferramentas de raspagem e limpeza de dados e uma equipe de especialistas para lidar com esse ciclo de vida completo dos dados. Se o manuseio disso, internamente, parece muito trabalho, as empresas devem procurar fornecedores de terceiros.
Selecionando os melhores provedores de serviços para ABM
Quando as empresas contratam provedores de serviços para a ABM, é essencial escolher parceiros que não possuem serviços de geração de chumbo e serviços de construção de listas personalizadas. Aqui está o que as empresas devem procurar:
- Provedores de ABM que têm profundo conhecimento das estratégias de marketing B2B para identificar contas e tomadores de decisão de alto valor.
- Provedores que seguem práticas de coleta de dados éticas e legais e aderem aos regulamentos de conformidade.
- Fornecedores que oferecem segmentação flexível de dados com base em critérios como tamanho da empresa, setor, localização ou necessidades específicas
- Equipes de terceirização que atualizam a lista regularmente para acompanhar as mudanças do setor ou as mudanças de status de chumbo
- Os dados fornecidos se integram perfeitamente às suas ferramentas existentes de CRM e marketing, permitindo rastreamento, segmentação e acompanhamento fáceis em contas direcionadas
- Fornecedores que podem escalar marketing e suporte de dados à medida que os negócios crescem sem comprometer a qualidade
Conclusão
A ABM é uma abordagem melhor para empresas direcionadas a contas de alto valor com mensagens personalizadas do que a geração tradicional de leads. Atualmente, as empresas estão se concentrando em dados de intenção em tempo real para campanhas da ABM, utilizando soluções movidas a IA para automatizar atividades tediosas e Serviços de construção de listagem de terceirização Para obter dados precisos da conta. Se você tiver tudo isso em mente e segmentar clientes usando a ABM, ele promoverá mais crescimento dos negócios, conversões mais rápidas e engajamento mais profundo.
